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山東無縫鋼管廠戲說銷售管理的常犯錯誤。 銷售經(jīng)理經(jīng)常雇傭沒有天賦的人，然后堅(jiān)持把他們留在工作崗位上，希望他們在某種程度上獲得這種才能。這損害了整個團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，因?yàn)檫@為每個人建立了一個更低的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。這也降低了團(tuán)體平均值，并且會迫使團(tuán)隊(duì)的其他人去做額外的工作，以使整個團(tuán)隊(duì)能完成配額。
為什么會犯這樣的錯誤：找到有天賦的銷售員是非常困難的。曾在其他公司工作過的申請者往往有不好的習(xí)慣，而沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的申請者除了吹牛，一無是處。但真正的問題是將表現(xiàn)欠佳的人留在崗位上，這通常是因?yàn)殇N售經(jīng)理對表現(xiàn)欠佳的人心懷愧疚，或者更糟糕的是，銷售經(jīng)理不能承認(rèn)，他不擅長于當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售天才的伯樂。
如何解決它：對銷售職位的每個申請者進(jìn)行個性評估，以確認(rèn)他們具備做銷售的基本素質(zhì)。然后繼續(xù)衡量他們的表現(xiàn)，看看是否存在基本銷售技巧方面的問題。提供缺乏的技巧方面的培訓(xùn)。如果這種做法行不通，讓表現(xiàn)欠佳的人去另謀高就吧，這對大家（包括表現(xiàn)欠佳之人）都是件好事。 |
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