渠道作為聯(lián)系客戶和制造商的利益通路之一，既可為制造商提供利益，也為客戶提供包括服務(wù)在內(nèi)的產(chǎn)品。那么渠道管理的定義又是什么呢?簡(jiǎn)言之，“渠道管理”是生產(chǎn)商為實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有銷售通路進(jìn)行管理，以確保渠道內(nèi)部、公司和渠道之間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
在現(xiàn)代分銷系統(tǒng)內(nèi)，企業(yè)可以根據(jù)自身不同條件，選擇不同的渠道模式進(jìn)行發(fā)展。根據(jù)國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，渠道模式主要有以下兩大類：
第一類是“金字塔型”管理模式，從制造商到分公司/代理商的低控管理模式。在這種模式中，一般由制造商直接將商品賣給分公司/代理商，然后又由代理商再次進(jìn)行建立專賣網(wǎng)點(diǎn)/二級(jí)代理/三級(jí)代理進(jìn)行產(chǎn)品銷售。這種模式下的產(chǎn)品銷售鏈就是生產(chǎn)商/總部→分公司→零售網(wǎng)點(diǎn)→客戶。該模式適合制造商的發(fā)展初期，充分利用當(dāng)?shù)胤止?分銷商的本土優(yōu)勢(shì)，降低渠道擴(kuò)張成本和管理費(fèi)用，達(dá)到快速拓展的目的。當(dāng)然，這種模式也存在極大的弊病，制造商過(guò)于依賴這些本地的分銷商，對(duì)市場(chǎng)和客戶需求反應(yīng)較慢。
第二類則是扁平化渠道管理模式。這種模式減少了“金字塔型”管理模式的中間環(huán)節(jié)，讓制造商更接近于客戶或者直接面對(duì)客戶，縮短了整個(gè)銷售過(guò)程。在這種模式下，制造商更容易掌控渠道，了解市場(chǎng)信息和客戶需求，從而謀求更大的利益回報(bào)。但是，這種渠道模式面臨的問(wèn)題，就是渠道商需要投入大量的管理費(fèi)用和拓展過(guò)程中的資本，尤其是企業(yè)發(fā)展初期資本短缺的情況下，非常不利于企業(yè)快速發(fā)展和市場(chǎng)的快速占有。
對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，并不存在固定的渠道模式，片面地理解渠道模式，將會(huì)讓制造商陷入管理高成本和復(fù)雜的渠道矛盾當(dāng)中。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是在變化的，渠道模式也需隨之而變。企業(yè)要追求渠道長(zhǎng)勝，那就是需要企業(yè)時(shí)刻保持多樣的、多元的、更貼近消費(fèi)者(用戶)的渠道管理方式。
現(xiàn)代的渠道管理，總體來(lái)說(shuō)兩個(gè)關(guān)鍵趨勢(shì)：第一是合理扁平化渠道;第二是渠道關(guān)系維護(hù)。
“扁平化銷售渠道”，一直以來(lái)都被很多管理專家提倡。但是，這種扁平化究竟如何操作?這里我們歸納出2種方法：第一種是傳統(tǒng)型解決方法，通過(guò)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，減少渠道層次，來(lái)建立直營(yíng)化渠道。這種方法被大多數(shù)制造商所采用，其方法見效快，投入成本高，但不利于渠道的穩(wěn)定發(fā)展。另外一種解決方法是在原有的渠道模式上，通過(guò)信息化的管理手段，利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)的方式，加強(qiáng)信息在整個(gè)渠道內(nèi)的流轉(zhuǎn)速度和反應(yīng)速度，從而通過(guò)信息“扁平化”來(lái)實(shí)現(xiàn)管理“扁平化”的目的。延展信息認(rèn)為第二種渠道管理模式必將伴隨信息化的發(fā)展而日趨成熟，也是國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。
對(duì)于渠道關(guān)系的維護(hù)，是渠道好壞的關(guān)鍵。關(guān)系營(yíng)銷是二十一世紀(jì)主要銷售手段。好渠道，就如同身體有了好的血管，可以讓整個(gè)身體快速健康的成長(zhǎng)。如何維護(hù)一個(gè)好渠道，是企業(yè)能快速發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。企業(yè)要建立好的渠道關(guān)系，延展信息認(rèn)為主要要遵循有四個(gè)原則，那就是共同建立并維護(hù)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、互相信任、行動(dòng)上互相配合、信息和利益的共享。也就是說(shuō)：方向一致、行動(dòng)一致、彼此信任、共同獲利，那么渠道必然就會(huì)健康成長(zhǎng)。
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